Скільки це коштує та скільки планують заробити засновники стартапу
215переглядів Альона Сідєльнікова, 4 жовтня 2024, 12:30 Поділитися 
Фото: depositphotos.com
Минулого тижня у Львові проходила IT Arena 2024, де оголосили переможців конкурсу Startup Competition. Цьогоріч команди змагалися у двох категоріях: традиційні стартапи та defense. Переможці кожного треку розділили $30 000. eXtra Vision, стартап із традиційного треку, забрав найбільшу суму – $15 000.
Нейрохірург Владислав Калюжка та кардіолог Микита Маркевич створили MVP-продукт у грудні 2023-го. Близько року рішення тестувалося в реальних умовах Харківської обласної лікарні. Пізніше до команди доєднався нейрохірург Марк Глухенький. Їхній продукт спрощує роботу лікарів під час передопераційної підготовки та безпосередньо самої операції, перетворюючи знімки МРТ або КТ на 3D-модель за допомогою AR-окулярів. Як саме працює рішення? Скільки платних клієнтів має стартап? Як команда планує збільшити ARR до мільйона? Та скільки інвестицій шукає? Про це та багато іншого Mind поспілкувався із СЕО стартапу Владиславом Калюжкою.
Що таке eXtra Vision?
Це цифрове рішення для лікарів, яке дозволяє перетворити МРТ або КТ у тривимірну модель і завантажити її на окуляри доповненої реальності. Зазвичай лікарі орієнтуються на двовимірні зображення, які можна відкрити на комп’ютері чи роздрукувати. «Лікар дивиться на пацієнта, бачить його голову й приблизно планує, де потрібно зробити розріз, щоб дістатися патології. Відповідно по пласкому зображенню має спланувати все у просторі», – пояснює Калюжка.
Тоді як eXtra Vision дозволяє сегментувати нормальну анатомію (виділяє різні ділянки: шкіра, кістки, судини, головний мозок) та патологічні структури (пухлина, гематома) і перетворює зображення на тривимірну модель.
Планування розрізу та розмітки на пацієнті без рішення / Планування з рішенням, нашарована голограма
За допомогою окулярів доповненої реальності лікар бачить ці моделі в реальному просторі. «З нашим рішенням лікар одягає окуляри, у нього перед очима спроєктована цифрова копія пацієнта. Так можна точно визначити, де розташовується патологія», – пояснює співзасновник.
Продукт eXtra Vision працює так: сканується КТ/МРТ, знімки рендеряться через хмарні технології, на основі ШІ створюється 3D-модель, зображення завантажується на окуляри доповненої реальності. Внаслідок рендеру знімків на хмару продукт наразі залежний від якості інтернету. Тому команда працює над створенням власного локального рендеру. «Інтернет у лікарнях дуже поганий. Під час операції таке неприпустимо. Ця частина може додати зневіри в самій технології. Люди вирішать, що рішення погано працює, а насправді проблема у якості інтернету», – пояснює співзасновник.
Зараз також опрацьовується створення асистента на основі штучного інтелекту, який аналізуватиме інформацію про пацієнта, його хворобу, можливі варіанти хірургічних втручань. ШІ буде підбирати оптимальний «шлях» до патології, оминаючи критичні структури та зони.
Хто купує таку розробку для хірургії?
З весни 2024-го команда почала активно залучати користувачів серед лікарів: провели понад 120 операцій, з них – 15 – платних. Більшість провели нейрохірурги, рішення також тестували й ортопеди.
«Загалом продукт підходить для будь-якої ситуації, де потрібно робити мініінвазивні процедури (оперативні втручання, які проводяться через невеликі проколи тканин або фізіологічні отвори. – Mind).
Рішення для ортопедів і травматологів на поверхні – дуже дотичні спеціальності. Травматологи особливо зацікавлені, адже проводять операції, зокрема, на суглобах. «Це простіше візуалізується, з мозком є проблеми: коли лікування доходить до певних етапів операції, то може виходити певна кількість рідини. Передопераційні знімки можуть бути не дуже релевантними. Це нормальний процес, який наразі не вирішений ніким. З кістками простіше: вони залишаються на місці. Тому травматологам цікаво», – пояснює фаундер.
Зараз стартап веде перемовини з медустановами, щоб вони купували рішення на все відділення з підпискою на рік. Так команда планує вийти на B2B SaaS. Продукт просувають через прямі контакти з лікарями. «Буде нескладно отримати клієнта-лікарню, якщо буде задоволений завідувач відділення, де операції з нашим рішенням призводить до підвищення показників. Це не такі великі витрати для лікарні, якщо порівнювати з нейронавігаційною системою (прилад, що дозволяє з точністю до 1 мм встановлювати положення хірургічних інструментів у голові пацієнта під час операції. – Mind), яка в 50 разів дорожча, а використовувати її складніше», – говорить Владислав Калюжка.
Команда також вбачає потенціал у навчанні молодих спеціалістів – студентів, інтернів. «Коли навчаєшся, то дивишся на якісь картинки, уявляєш все собі в голові. Студенти рідко стикаються саме з реальними патологіями», – міркує фаундер.
Якою є бізнес-модель eXtra Vision?
Рішення коштує $199 за одну операцію, $10 800 – підписка на рік. Клієнту доступно три тестові використання. Опція купити рішення на місяць – відсутня. «Спочатку думали впровадити, але зрозуміли, що в цьому немає сенсу. Якщо лікар використовує рішення часто, то доцільно брати річну підписку. Якщо рідко, то після тесту він продовжує сплачувати за кожне використання», – пояснює Калюжка.
За потреби клієнти стартапу можуть орендувати окуляри доповненої реальності. Наразі команда збільшує їхню кількість і працює над оптимізацією рішення на всі комерційно доступні окуляри. «Хочемо, щоб рішення можна було використовувати з будь-якими окулярами. Наприклад, Meta Quest, Apple Vision Pro. Не було обмежень і прив’язки лише до одних. Хоча наразі HoloLens підходять найкраще для розв’язання цієї задачі, але з іншими також можна працювати», – говорить співзасновник.
На який «шматок» ринку розраховують засновники eXtra Vision?
За 2023 рік було проведено 13,8 млн нейрохірургічних операцій. «Якщо брати ринок України, то в нас є 150 нейрохірургічних відділень, у яких проводяться певні операції на головному та спинному мозку. Щорічно – приблизно 30 000 нейрохірургічних операцій», – аналізує Калюжка. І додає: прямих конкурентів із рішенням доповненої реальності в Україні немає, а нейронавігаційні системи доступні у трьох лікарнях.
Найближчим часом команда сподівається охопити близько 70–100 клінік в Україні. Паралельно – отримати сертифікацію для медичних виробів у Польщі, оскільки там простіша законодавча база. Стартап розраховує запустити процес сертифікації в І кварталі 2025-го та пройти її за вісім місяців.
«Без сертифікації за кордоном не можна працювати з нашим рішенням. У нас можна, бо лікарі використовують його для передопераційного планування. Тобто немає різниці між тим, що ви одягаєте окуляри й дивитеся голограми, і тим, що відкриваєте на телефоні. Все одно останнє слово за лікарем», – пояснює співзасновник стартапу.
На європейському ринку команда поки планує охопити до 30 клінік, оскільки там конкуренція жорсткіша. Вартість рішення для ринку ЄС команда прогнозувати не береться. «Подивимося, скільки точно буде коштувати сертифікація, яка може бути дорогою та тривалою. Наприклад, зараз іти в США навіть не збираємося, бо там тривала й коштовна сертифікація. Ринок заповнений, якщо не прямими конкурентами, то іншими рішеннями. Наприклад, нейронавігаційними системами. Там великі гравці: Medtronic, Stryker, and Brainlab. З ними конкурувати значно важче», – говорить Владислав.
Прорахувати прогнозні фінансові показники стартапу неважко. «Якщо орієнтуємося на 100 відділень, які куплять підписку на рік за $10 800 протягом наступних півтора року, то прогнозований ARR – мільйон», – підраховує Калюжка.
Звідки беруть гроші та які інвестиції шукають?
Загалом інвестували у проєкт понад $100 000. Більша частина вкладень – власні заощадження фаундерів. У червні 2024-го команда отримала грант на розвиток від Українського фонду стартапів і фонду Ukraine-Moldova American Enterprise Fund – $25 000. У квітні 2024 року брала участь у Health Hackathon від Всесвітньої організації охорони здоров’я, де одержали $3000.
У планах – залучити $500 000 для доопрацювання технології та виходу на нові ринки. Команда сподівається третину pre-seed раунду закрити грантовими коштами, іншу частину – залучати як інвестиції. «Хочемо за декілька місяців отримати перші VC-інвестиції», – говорить фаундер. Після ІТ-Арени, за його словами, стартап має близько п’яти потенційних інвесторів, які зацікавилися рішенням.
Источник: mind.ua
