Дмитро Вартанян – про найневдалішу інвестицію, нові фонди, синдикатні угоди та вихід з Elai.io
68переглядів Альона Сідєльнікова, 31 січня 2025, 14:00 Поділитися
Дмитро Вартанян Фото з особистого архіву
Венчурний фонд SID Venture Partners запустився в дуже «вдалий» час: наприкінці 2021 року. Втім вдалося не згорнути фінансування. За три роки фонд вклав $5,5 млн у 29 компаній. Команда зазвичай шукає стартапи на ранній стадії. У планах – проінвестувати залишок коштів і зібрати два наступні фонди. Один із них – обсягом від $50 млн для стартапів на пізніх стадіях. У які проєкти хочуть інвестувати? Коли планується бум екзитів? Яка вартість портфеля? Навіщо фонд збирає по тисячі доларів від дрібних інвесторів? Про це й багато іншого Mind розповів керуючий генеральний партнер SID Venture Partners Дмитро Вартанян.
Раніше спікер розповідав Mind про перші кроки фонду та тренди глобального й українського ринків венчура.
Про нестабільний ринок і зростання портфеля
– Який стартовий стан ринку цьогоріч та які ключові тенденції його відновлення?
– Стартуємо з точки очікування позитивних змін. Останні три роки ринок падав. Це стосується не лише венчурних інвестицій. Кількість нових IPO значно знизилася, що вплинуло й на інші раунди інвестицій: pre-seed, серії A-D. Ніхто зараз не поспішає виходити на IPO, адже ринки перебувають на низькому рівні. Хоча деякі великі компанії, як-от Apple і Meta, почуваються чудово.
На ринку бракує ліквідності, оскільки США та Європа борються з інфляцією, викликаною пандемією. Вони підвищують облікові державні ставки. Зараз великим гравцям купувати держоблігації вигідніше, оскільки їхня прибутковість перевищує рівень інфляції, а ризики фактично відсутні. Тому інвестори не поспішають вкладатися у фондовий ринок, а тим більше у венчурні історії. Логічніше зачекати на відновлення ринків і зниження ставок.
IPO мало, а M&A-угоди здебільшого рятувальні, а не прибуткові. Стартапи часто проводять bridge-раунди. Якщо проєкт уже залучив pre-seed чи seed-інвестиції, але не може вийти на серію A через брак інвесторів або недостатню оцінку, це дозволяє одержати додаткові $100 000–200 000, щоб дочекатися зростання ринку.
Економіка США стабільна, єдина причина для стагнації – високі ставки за безризиковими активами. Інвестори утримують кошти, чекаючи кращого часу для вкладень. Тому ринок рано чи пізно відновиться, і ми побачимо нову хвилю активності. Наразі стартапам вигідніше затримувати наступні раунди, ніж залучати кошти під низьку оцінку. За нашими спостереженнями, час між інвестиційними раундами суттєво збільшився. І це абсолютно логічно.
– Які очікування від політики Трампа?
– Важко точно передбачити, як Трамп вплине на ситуацію. Є ймовірність, що він може навіть погіршити її найближчим часом. Оскільки в нього є час для боротьби з інфляцією, він може не знижувати ставки, ринок залишатиметься в такому стані ще деякий час. Говоримо не лише про інвестиції, а й про IT-сектор загалом.
Ситуація складна – це не те зростання, яке бачили у 2021–2022 роках. Зараз ринок повільно оговтується. Якщо підуть IPO, то підуть і нові інвестиції, що стимулюватиме розширення компаній. Стартапам потрібно буде щось розробляти – це позитивно вплине і на ринок праці в розрізі IT-фахівців, і на інвестиції.
Окремо варто виділити криптовалюту та блокчейн. З приходом Трампа цей сектор може отримати більшу ліквідність. Ми інвестували у блокчейн-проєкти. Тут очікуємо пожвавлення, особливо цього року.
– Як на такому ринку зростає ваш портфель? Поділіться результатами вашого фонду.
– На такому ринку демонструвати значне зростання складно. Нашому фонду всього три роки, почали активно працювати в січні 2022 року. Заявлений строк інвестування – п’ять років, ще п’ять років закладаємо на екзити. Тобто ще не досягли етапу, коли очікуємо масові угоди. Однак один класичний екзит уже був.
Зараз у нас є дві криптоінвестиції, від яких теж чекаємо позитиву: це NEAR Protocol таі Orderly. У NEAR незабаром матимемо можливість повністю розпоряджатися токенами, а з Orderly процес ще триває. Це потенційні блокчейн-екзити, які, ймовірно, відбудуться.
Загалом інвестували $5,5 млн, що становить близько 60% нашого портфеля. У нас була 31 угода. Двічі робили повторні інвестиції у стартапи, які показали гарні результати.
Щодо ситуації на ринку: інвестори все частіше орієнтуються на більш стабільні проєкти, які вже демонструють зростання. Такі інвестиції можуть бути дорожчими на вході, але вони менш ризиковані. Наш підхід включає як інвестиції в ризиковані стартапи, так і підтримку вже успішних проєктів.
– Яка динаміка зростання вашого портфеля?
– Близько 30% нашого портфеля показали приріст оцінки, що є умовним зростанням: коли компанії залучають наступний раунд за вищою оцінкою. Однак наразі важко робити точні висновки, оскільки ми ще не мали значної кількості екзитів. Це логічно – понад 90% фондів, запущених в один період із нами, поки що не розподіляли прибутки для своїх інвесторів, тобто не мали значних «грошових» екзитів. Очікуємо отримати чіткіше уявлення про реальне зростання, коли розпочнуться угоди.
Зараз орієнтуємося на внутрішні метрики. Якщо на цей час проінвестували $5,5 млн, можна до цієї суми додати 20–30% для оцінки поточної вартості портфеля.
– Який із ваших стартапів показав найбільше зростання?
– Усіх не порівняєш однаково, проте точно подобається, як перформлять деякі наші стартапи.
Liki24 – чудовий приклад того, як український стартап стає міжнародним гравцем. Вони мають фантастичне зростання на західних ринках – це класна історія, де компанія вже працює у 8 країнах ЄС. Також у нас є Jome (раніше – NewHomesMate), який успішно працює на ринку нової нерухомості в США. Awesomic завжди був чудовим стартапом – це компанія, до якої завжди є інтерес, навіть у Y Combinator, і з нею приємно спілкуватися.
Ще один стартап – Altris AI. Команда з України, яка розробляє ШІ-аналітику для апаратів, що досліджують очі. Вони мають великий потенціал. З одного боку, це нішева технологія, а з іншого – ринок величезний, бо проблема з кожним роком лише набирає обертів. Мені подобається, як розвиваються наші проєкти The Breakfast та авіаційний стартап InputSoft. Їхні метрики з кожним місяцем поліпшуються. І таких стартапів у нас чимало.
Практично всі наші проєкти, навіть у складних ринкових умовах, демонструють прогрес. Звісно, є ті, хто тільки завершив раунд і зараз працює над технічною частиною, тому в них наразі немає значних метрик росту. Але це абсолютно нормально.
– Який стартап не виправдав ваших очікувань?
– Був один стартап у сфері страхування – SPOKK, зараз став на паузу. Ми інвестували туди мінімальним чеком. Це була свого роду перевірка, чи «злетить» ідея. Вона не спрацювала, але це не вплинуло суттєво на загальний портфель.
– Чому їм не вдалося?
– Створювати стартап завжди складно, а під час війни – ще важче. Постійний стрес, розв’язання інших завдань. На стадії перевірки гіпотези щось пішло не так. На сьогодні стартап можна вважати закритим. Я був би радий, якби вони відновили роботу, але наразі не отримували жодних оновлень від них, тому сказати щось конкретне не можу.
– Якщо говорити про ідеальний стартап для вашого фонду, як змінився його портрет від початку вашої інвестиційної діяльності до сьогодні?
– Наш фокус суттєво не змінився. Шукаємо українських фаундерів по всьому світу, які створюють глобальні стартапи з орієнтацією на міжнародні ринки. Нас цікавлять технологічні проєкти. Можемо допомогти засновникам ресурсами, клієнтами та технологіями.
Проте сьогодні з об’єктивних причин ситуація дещо змінилася. Бачимо скорочення кількості грантів, що впливає на загальну кількість стартапів. Це не лише проблема України, а й світова тенденція. Хоча існують такі програми, як Google for Startups, і ми є їх офіційними партнерами, але вони не вирішують усього. Для активізації ринку потрібна підтримка на ранніх етапах, як це було раніше, коли гранти роздавалися широкому колу стартапів.
Кількість стартапів з українськими фаундерами зменшується, а ми уточнюємо фокус. Тепер хочемо подивитися, що є у Кремнієвій долині. Там є велика українська спільнота, що полегшує взаємодію та спілкування з нашими командами. Також розглядали європейські стартапи, але більшість із них занадто орієнтовані на локальні ринки: польські – для Польщі, чеські – для Чехії, німецькі – для Німеччини. Тому такі проєкти для нас менш цікаві.
З огляду на це будемо розширювати присутність у США. В Україні ми достатньо відомі – у топі за кількістю угод – та були визнані найкращим інвестором 2023 року за версією USF. Тепер хочемо досягти аналогічного у США, та конкретно Долині. Деякі наші партнери базуються або проводять там багато часу, що серйозно нам допомагає.
– Скільки іноземних команд ви проінвестували?
– У нашому портфелі близько 20–25% іноземних стартапів. Однак навіть якщо в команді є лише один український фаундер, ми вже вважаємо це українським стартапом.
У частині американського портфеля, здебільшого інвестуємо у стартапи з Y Combinator. Нас запрошують переглядати їхні бетчі, зараз вони випускають нові команди щоквартально. Основне завдання – діяти швидко, адже стартапи з Y Combinator розбирають, як гарячі пиріжки. Це ускладнює й аналіз.
– Яка різниця між нашими командами й іноземними?
– Є загальне спостереження: наші фахівці технічно сильніші, але у сфері продажів і самопрезентації – слабші. У світі добре знають: якщо українська команда береться за проєкт, то технічно вона реалізує його на високому рівні. Проте немає впевненості, що вони зможуть ефективно продати себе та свій стартап. У нас менш розвинена бізнес-культура, тому ідеально, коли команда доповнюється спеціалістом із маркетингу чи продажів.
Про синдикатні угоди
– Ви запустили синдикатні угоди, де люди з маленькими чеками можуть долучитися до інвестиції. Розкажіть, на якому етапі цей напрямок?
– Ми анонсували синдикатні угоди й уже успішно закрили одну – у Jome, а іншу – ні. Плануємо продовжувати цей напрямок, якщо з’являться цікаві та перспективні стартапи. Однак є кілька нюансів: для економічної доцільності потрібно зібрати суму від $100 000 – 200 000, щоб це було виправдано, враховуючи витрати на організацію.
В Україні є певні труднощі: проблема з виведенням коштів за кордон ускладнює процес для потенційних інвесторів, а також нестабільна ситуація у країні змушує обережніше ставитися до інвестицій у стартапи. Попри це нам вдалося зібрати кошти для першої угоди. Суму, яку зібрали, не можу розголошувати, але скажу, що економічно недоцільно організовувати синдикат для суми менш ніж $100 000 – 200 000. У Jome вклалися близько 50 осіб. Це було в рамках останнього раунду на $9,8 млн, який вони нещодавно підіймали.
– Чому не вдалося зібрати кошти для іншого стартапу?
– Гроші для стартапу були зібрані, але їх було недостатньо, щоб це було економічно ефективно. Сам стартап чудовий – один із найуспішніших у нашому портфелі, і пітчинг пройшов успішно, але на етапі онбордингу виникло багато запитань щодо переведення коштів.
Враховуючи строки, у які треба вкластися, деякі інвестори відмовлялися вже на фінальному етапі. Зараз це дійсно складно: переведення коштів на іноземний рахунок через IBAN теоретично можливе, але з обмеженнями. Можна сплатити криптою, але для цього потрібно володіти певними навичками та довіряти цій технології, а не всі інвестори знають, як нею користуватися. Навчити 100 осіб – велика проблема.
– З погляду фонду, для чого ви це робите?
– По-перше, ми підтримуємо портфельні стартапи, у які вже інвестували. Коли вони підіймають наступний раунд, ми інвестуємо ще й допомагаємо зібрати більше коштів. Це вигідно для стартапу, оскільки він матиме додаткових 100 нових інвесторів, які підтримують проєкт. У нас є обов’язок вкласти якусь частину грошей. У цьому раунді в Jome інвестували сотні тисяч доларів.
По-друге, для людей, які хочуть інвестувати, але не мають великих коштів, це можливість стати частиною цікавого проєкту з мінімальними сумами. Поріг входу в венчурні фонди часто високий, а через синдикатні угоди можна інвестувати від кількох тисяч доларів. І по-третє, для нас це частина венчурного бізнесу, що дозволяє залучати нових інвесторів і підтримувати стартапи на шляху до зростання.
– Чи плануєте ще одну синдикатну угоду?
– Важливо, щоб стартап був цікавим і підіймав гроші. Однак на цей час немає активних Series A раундів, тому навіть не можемо просити алокацію для цього у стартапу. Проте ми не обмежуємося лише нашими портфельними компаніями – це може бути будь-який стартап, з яким ми познайомимося.
Організовуємо мітинги з фаундерами, де близько 300 потенційних інвесторів можуть послухати, як стартап презентує свій проєкт. Корисний досвід, який дає можливість побачити, як пітчать стартапи на такому рівні.
Такі історії можна робити серійно, кожного тижня, але для цього потрібний фокус. Наразі ми зосереджені на роботі фонду. Синдикатні угоди – це додатковий напрям, який реалізовуємо, коли з’являється така можливість. Наразі ж немає відповідного стартапу.
Про фандрейзинг двох нових фондів
– Ви проінвестували 60% фонду. Скільки угод хочете закрити 2025 року?
– Ми вже на четвертому році діяльності фонду, і є ймовірність доінвестувати до кінця року або на початку наступного. Вже працюємо над запуском нового фонду.
Тому плануємо проінвестувати близько 10–15 стартапів у 2025 році. Іноді темп може бути швидшим, а іноді повільнішим. Усе залежить від ситуації. Інколи за кілька місяців не вдається знайти цікаві проєкти, а потім раптом з’являється декілька інвестицій за короткий час. Це все має нелінійний характер.
– На якому етапі запуск фонду?
– Зараз ми активно шукаємо зацікавлених інвесторів і демонструємо наші результати: як ми працюємо, наші метрики та підходи. Ми думаємо про запуск двох фондів.
Перший фонд буде з таким самим фокусом, обсягом від $10 млн для ранніх стадій. Запустимо, як тільки цей закриємо, щоб не було конфлікту інтересів. Другий – буде інвестувати на growth-стадіях, у компанії, які мають гарні показники або навіть стабільний чистий прибуток. Для таких інвестицій потрібні значно більші суми – не $100 000–200 000, а $2–5 млн. Щоб працювати ефективно, фонд має бути більшим. Оптимальний розмір – мінімум $50 млн.
Це вимагає іншого підходу, оскільки інвестори на цьому етапі очікують системності. Хоч діяльність у таких фондах більш структурована, вона менш ризикована, оскільки стартапи на growth-стадії вже мають стабільні й передбачувані показники. Для інвесторів із великими капіталами це цікаво.
Тому потихеньку починаємо фандрейзити, обговорюємо наші плани з потенційними партнерами та шукаємо тих, хто готовий нас підтримати.
Про екзит з Elai.io
– На початку розмови ви зазначили про вихід з Elai.io. Ви підтримали цю угоду?
– Угода була правильною, враховуючи обставини на ринку. У них була чудова ніша, але зараз кількість конкурентів зросла настільки, що навіть той технологічний потенціал, який був перспективним, став ризикованим на тлі швидкого розвитку ШI-технологій. Багато проєктів, які вирішують дуже схожі проблеми.
На такому ринку потрібно було це зробити. Додалося аж ціле сімейство стартапів, які тільки й займаються тим, що генерують відеоаватари. Попри це вони справлялися з конкуренцією. Просто зважуючи ризики: продовжувати далі самостійно чи йти у складі великої компанії, обрали останнє.
– Ви бачили в них компанію, яка може вийти на IPO?
– Я в усіх бачу таку компанію, яка може вийти на IPO. Технологічно й технічно вони були сильніші за конкурентів. Але конкуренти краще себе продавали та залучили набагато більше грошей, ніж хлопці з Elai.io на своєму раунді. Наприклад, Synthesia лише в останньому раунді зібрала $180 млн. Як із цим конкурувати?
А їм вдавалось. Якби в якийсь момент зірки зійшлися, то вони б далі могли розвиватися. Ринок цей є, недарма їх купили. Швидше за все, покупець і вийде на IPO, це серйозна компанія.
Насправді кожен бізнес або кожен бізнесмен цілком може дозволити собі зробити екзит. Це історія успіху, тому що вони добре продалися. Вони були студентами, коли запускали цей продукт. Три роки розвивали стартап. Хлопці зараз подивляться, як працює велика компанія, навчаться організаційно, бізнесово, а потім під свій новий стартап піднімуть інвестиції за два дні.
– Як зростав Elai.io на момент продажу?
– У них було зростання, але воно не відповідало темпам, яких зазвичай очікують на ранніх стадіях. Якщо зростання становить 50% на місяць, інвестори активно заходять у проєкт, адже це привертає багато уваги. Але якщо зростання більш плавне (а зараз у багатьох стартапів воно саме таке), то залучити інвесторів стає значно складніше. Стрімкі злети трапляються дуже рідко.
Источник: mind.ua
